Услуги » Обучение руководителей и персонала » Мастерство продаж

Обучение руководителей и персонала

Мастерство продаж

Целевая аудитория:  директора, линейные руководители, менеджеры по развитию, менеджеры по продажам и закупкам товаров и услуг. 

 

Цель: увеличить товарооборот и прибыль компании, повысить бизнес результативность участников при помощи отработки навыков эффективного общения с клиентами и поставщиками. Увеличить процент завершения сделок за счет практического применения участниками эффективных технологий построения и ведения продаж. 

 

Программа

Часть 1. «СТРУКТУРА ПРОДАЖ. ПЛАНИРОВАНИЕ. ПОТРЕБНОСТИ СТОРОН» 

Установление контакта с клиентом. Цели продаж и переговоров.

  • Структура продаж.
  • Особенности проведения переговоров в продажах.
  • Составляющие коммуникации.
  • Специфика продаж по телефону.
  • Инструменты подготовки и планирования продаж.
  • Цели продаж и переговоров.
  • EDO-подход в переговорах и продажах. 

  

Планирование желаемого результата продажи. Работа с потребностями клиента.

  • Ролевая игра клиент-продавец «Essential-Desirable-Optimum».
  • Способы выявление основной и дополнительной потребности клиента.
  • Ролевые игры: «Ведение клиента»; «Цепочка вопросов».
  • Кейс «Выявление основной и дополнительной потребности клиента».
  • Тест «Определение своего стиля ведения переговоров». Индивидуальные рекомендации по результатам теста.

 

Часть 2. «ПРОДАЖА НА ЯЗЫКЕ ВЫГОД.  РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ. АНАЛИЗ. ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ»

Аргументация и презентация. Говорим на языке выгод.

  • 10 базовых причин покупки клиентом товаров и услуг.
  • «Язык выгод» при ведении переговоров.
  • Техника СПВ - техника донесения выгод Вашего предложения клиенту.
  • Кейс-практикум «Рабочие аргументы». Составляем базу своих рабочих аргументов.
  • Командная разработка преимуществ и аргументов для продажи товаров и услуг.

 

Работа с возражениями. Завершение продажи. Анализ результатов. Продолжение сотрудничества.

  • Что делать если клиент говорит «нет»?
  • Как отличить истинное возражение от ложного? Типы возражений.
  • Алгоритм и техники работы с возражениями.
  • Ролевая игра «Обработка возражений».
  • Техники «закрытия» сделки. Ролевые игры.
  • Способы анализа результатов переговоров и продаж.
  • План действий по дальнейшему сопровождению клиента.
  • План мероприятий для самостоятельного внедрения результатов тренинга в свою ежедневную работу.

 

Материалы участника

Участники получают полный материал тренинга в виде рабочих тетрадей, включающих в себя:

  • основные понятия, методы и инструменты;
  • готовые формы и практические наработки для использования в рабочих ситуациях.

 

Руководитель и HR-менеджер после тренинга получают отчет, включающий:

1. Результаты тестирования и анкетирования всех участников.

2. Обратную связь по каждому участнику и по команде в целом. (Обратная связь включает в себя рекомендации тренера касательно результатов тестов, развития навыков, потенциала каждого участника и команды).

3. Перечень послетренинговых мероприятий, проведение которых поможет обеспечить «пролонгированное» действие тренинга: последующее улучшение качества работы команды и увеличение количественных показателей по продажам.  

 

Проводит: Таисия Мешкурова, директор компании Grow Group Consulting. Консультант по вопросам управления и организации персонала, бизнес-тренер, руководитель. Практик с опытом работы в продажах товаров и услуг с 2001 г., реализовавший ряд проектов для коммерческих компаний Украины в области операционного и стратегического менеджмента, лидерства и командообразования, продаж и бизнес – переговоров.


Формат проведения: бизнес практикум, тренинг, 5/8/16 часов.

Длительность проведения: 8 часов.

Стоимость: 1 800.00 грн. для одного участника.