Цільова аудиторія: директори, лінійні керівники, менеджери з розвитку, менеджери з продажу та закупівлі товарів та послуг.
Мета: збільшити товарообіг та прибуток компанії, підвищити відсоток завершення угод за рахунок практичного застосування учасниками ефективних технологій побудови та ведення продажів.
Програма
Частина 1.
Структура продажу. Планування. Потреби сторін
- Структура продажу.
- Особливості проведення переговорів у продажу.
- Складові комунікації. Специфіка продажу за телефоном.
- Інструменти підготовки та планування продажів.
- Цілі продажу та переговорів.
- EDO-підхід у переговорах та продажах.
Планування результату продажу. Робота із потребами клієнта
- Рольова гра клієнт-продавець Essential-Desirable-Optimum.
- Способи виявлення основної та додаткової потреби клієнта.
- Рольові ігри: «Ведення клієнта»; «Ланцюжок питань».
- Кейс «Виявлення основної та додаткової потреби клієнта».
- Тест «Визначення свого стилю ведення переговорів». Індивідуальні рекомендації щодо результатів тесту.
Частина 2
Презентація вигод та аргументація у продажах
- Воронка продажів.
- 10 базових причин купівлі клієнтом товарів та послуг.
- «Мова вигод» під час переговорів.
- Техніка ВПВ – техніка презентації вигод Вашої пропозиції клієнту.
- Кейс-практикум «Робочі аргументи». Складаємо основу своїх робочих аргументів.
- Командна розробка переваг та аргументів для продажу товарів та послуг.
Робота з запереченнями. Закриття угоди. Післяпродажне обслуговування
- Що робити, якщо клієнт каже «ні»?
- Як відрізнити справжнє заперечення від хибного? Типи заперечень.
- Алгоритм та техніки роботи з запереченнями.
- Рольова гра «Обробка заперечень».
- Техніки «закриття» угоди.
- Рольові ігри.
- Способи аналізу результатів переговорів та продажів.
- План дій щодо подальшого супроводу клієнта.
- План заходів щодо самостійного впровадження результатів тренінгу у свою щоденну роботу.
Матеріали учасника
- робочі зошити: основні поняття, методи та інструменти по темі;
- готові форми та практичні напрацювання для використання у робочих ситуаціях.
Керівник та HR-менеджер після корпоративного тренінгу отримують звіт, що включає в себе:
- Результати тестування та анкетування всіх учасників.
- Зворотний зв'язок щодо кожного учасника та за командою в цілому. Зв'язок включає рекомендації тренера щодо результатів тестів, розвитку навичок, потенціалу кожного учасника.
- Перелік післятренінгових заходів, проведення яких допоможе забезпечити «пролонговану» дію тренінгу: подальше покращення якості роботи команди та збільшення кількісних показників продажів.
Формат проведення: корпоративний
Проводить: Таїсія Мешкурова, консультантка з питань управління та організації персоналу, бізнес-тренерка, керівниця. Досвідчений практик у продажах товарів та послуг з 2001 р., який реалізував низку проектів для компаній України в галузі операційного та стратегічного менеджменту, стратегії та техніки продажів, бізнес – переговорів, лідерства та командоутворення.
+38 067 618 63 28
grow-group.com.ua
