БЛОГ / Техника ведения переговоров
Этапы переговоров
Благодаря системному подходу мы получаем желаемые результаты в продажах, выстраиваем долгосрочные отношения с партнерами и заказчиками. Соблюдение структуры общения и следование этапам переговорного процесса позволяет нам лучше узнать собеседника и предложить ему те условия сотрудничества, которые актуальны для него в настоящий момент и взаимовыгодны для обеих сторон.
Переговоры в продажах, зачастую, осуществляются в восемь этапов:
Цель продажи и переговоров
На этапе планировании и подготовки важно помнить о том, что цели продаж отличаются от целей переговоров. Цели переговоров, в отличие от продаж, значительно шире, чем осуществление продажи как таковой.
Продажа – это процесс определения и удовлетворения потребностей клиента при помощи обмена товара или услуги на деньги с целью получения дополнительной прибыли. Основной целью продажи является сделка.
Переговоры – это коммуникация между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.
Цели переговоров могут быть самыми разнообразными, например:
Совсем не обязательно переговоры должны заканчиваться сделкой. Часто руководители требуют от своих менеджеров, чтобы каждый визит к клиенту завершался продажей, и по окончанию рабочего дня в бланке отчетности напротив имени клиента стояла конкретная сумма проданного товара/услуги. Но ведь главное, чтобы сделка была осуществлена не для галочки в бланке, а являлась действительно выгодной и переходила в долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. А для этого, возможно, вначале стоит сосредоточиться на целях переговоров, осуществить их, получив желаемый результат, и только потом переходить к реализации целей по продажам. Хорошо, когда в ходе работы с клиентом менеджеру удается достичь целей и продаж и переговоров, но обслуживание состоит из взаимодействия по разным вопросам и не всегда должно приводить к подписанию договора или заполнению бланка заказа. Есть, так называемое, промежуточное общение, в ходе которого вы формируете лояльность клиента к вашей компании, что впоследствии способствует расширению ассортиментной линейки товара/услуг в «пакете» клиента и влияет на рост дальнейших продаж.
Планирование переговоров
При постановке целей переговоров в бизнесе часто применяется EDO подход.
Процесс моделирования возможных результатов переговоров в виде спектра от крайнего случая до идеального называется EDO подходом. Аббревиатура из трех букв означает три позиции исхода переговоров: крайнюю, реальную и идеальную.
Essential Desirable Optimum
|____________________|___________________|
Крайняя Реальная Идеальная
После того, как вы обозначили для себя детали всех трех позиций и вступили в переговоры, начинается «поединок». Ваш клиент/партнер в ходе переговоров пытается вытеснить вас за пределы ринга, то есть протиснуться через условия идеальной и реальной позиций. Чем увереннее он оттесняет вас в угол ринга к вашей крайней позиции, тем больше у него шансов получить для себя наиболее выгодные условия: по цене, доставке, дополнительному сервису и проч.
Для того чтобы сдержать натиск собеседника и получить условия сотрудничества, например, обозначенные вами для своей реальной позиции, необходимо уделять время для тщательного планирования целей продаж и переговоров, продолжать развиваться и совершенствовать свои переговорные навыки.
EDO подход часто называют
|
Дата 26.11.2019 Клиент: Иванов И.И. Менеджер по продажам: Сергеев Олег |
||||||
|
№ |
Позиция (три варианта того, что хотим получить) |
Описание условий сотрудничества для клиента/партнера |
Факт (что получили по итогу проведения переговоров) |
Что нужно изменить, улучшить? |
||
|
Цены |
Сервис |
Цены |
Сервис |
|||
|
1. |
Идеальная позиция |
|
|
|
|
|
|
2. |
Реальная позиция |
|
|
|
|
|
|
3. |
Крайняя позиция |
|
|
|
|
|
Отправляясь на следующие переговоры, воспользуйтесь данной таблицей. Немного изменив ее под потребности своего бизнеса, вы можете порекомендовать этот бланк своим менеджерам по продажам с целью улучшения их навыков планирования и анализа результатов переговоров и продаж.
Именно на этапе планирования определяется будущий результат вашей деятельности. Четкость и ясность понимания своих целей помогут вам оперативно проводить переговоры и находить общий язык даже с самым «трудным» клиентом. Отстаивая свою идеальную и реальную позицию, вы сможете получить более выгодные условия для себя и своего бизнеса.
Автор: Таисия Мешкурова Grow Group Сonsulting.
При копировании статей ссылка на первоисточник обязательна http://www.grow-group.com.ua/