БЛОГ / EDO подход в переговорах

EDO подход в переговорах

Этапы переговоров

Благодаря системному подходу мы получаем желаемые результаты в продажах, выстраиваем долгосрочные отношения с партнерами и заказчиками. Соблюдение структуры общения и следование этапам переговорного процесса позволяет нам лучше узнать собеседника и предложить ему те условия сотрудничества, которые актуальны для него в настоящий момент и взаимовыгодны для обеих сторон. Переговоры в продажах зачастую осуществляются в восемь этапов:

  1. Планирование и подготовка.
  2. Установление личного контакта.
  3. Анализ потребностей.
  4. Презентация и аргументация.
  5. Работа с возражениями.
  6. Выявление «сигналов согласия» клиента.
  7. Закрытие переговоров. Совершение сделки.
  8. Дальнейшее обслуживание и сопровождение клиента.

 

Цель продажи и переговоров

На этапе планировании и подготовки важно помнить о том, что цели продаж отличаются от целей переговоров. Цели переговоров, в отличие от продаж, значительно шире, чем осуществление продажи как таковой.

Продажа – это процесс определения и удовлетворения потребностей клиента при помощи обмена товара или услуги на деньги с целью получения дополнительной прибыли. Основной целью продажи является сделка.

Переговоры – это коммуникация между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.  

 

Цели переговоров могут быть самыми разнообразными, например:

  •  знакомство, диагностика клиента и его ресурсов;
  •  поиск общих интересов и точек соприкосновения;
  •  понимание целей, стратегии и тактики ведения бизнеса клиентом;
  •  получение определенных условий сотрудничества;
  •  достижение промежуточных целей на определенном этапе;
  •  разрешение конфликтных ситуаций и т.д.

 

Совсем не обязательно переговоры должны заканчиваться сделкой. Часто руководители требуют от своих менеджеров, чтобы каждый визит к клиенту завершался продажей, и по окончанию рабочего дня в бланке отчетности напротив имени клиента стояла конкретная сумма проданного товара/услуги. Но ведь главное, чтобы сделка была осуществлена не для галочки в бланке, а являлась действительно выгодной и переходила в долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. А для этого, возможно, вначале стоит сосредоточиться на целях переговоров, осуществить их, получив желаемый результат, и только потом переходить к реализации целей по продажам. Хорошо, когда в ходе работы с клиентом менеджеру удается достичь целей и продаж и переговоров, но обслуживание состоит из взаимодействия по разным вопросам и не всегда должно приводить к подписанию договора или заполнению бланка заказа. Есть, так называемое, промежуточное общение, в ходе которого вы формируете лояльность клиента к вашей компании, что впоследствии способствует расширению ассортиментной линейки товара/услуг в «пакете» клиента и влияет на рост дальнейших продаж.

 

Планирование переговоров

При постановке целей переговоров в бизнесе часто применяется EDO подход.

Процесс моделирования возможных результатов переговоров в виде спектра от крайнего случая до идеального называется EDO подходом. Аббревиатура из трех букв означает три позиции исхода переговоров: крайнюю, реальную и идеальную.

 

Essential                                 Desirable                             Optimum

необходимый                     желательный         наиболее благоприятный

 |___________________________|__________________________|

Крайняя позиция        Реальная  позиция          Идеальная позиция

 

  • Идеальным будет то, что вы действительно желаете получить. Идеальная позиция – это то предложение, с которым вы выходите на переговоры. Условия должны быть реалистичными и могут являться предметом торговли.

 

  • Реальным является то, чего вы можете достичь, при условии, что вам нужно вести переговоры с лицом, желания которого не полностью совпадают с вашими.

 

  • Крайняя позиция – это то, за границы чего вы не можете выходить, на чем вы прекращаете переговоры и выходите из них. Условия этого уровня не могут быть предметом торга.

 

После того, как вы обозначили для себя детали всех трех позиций и вступили в переговоры, начинается «поединок». Ваш клиент/партнер в ходе переговоров пытается вытеснить вас за пределы ринга, то есть протиснуться через условия идеальной и реальной позиций. Чем увереннее он оттесняет вас в угол ринга к вашей крайней позиции, тем больше у него шансов получить для себя наиболее выгодные условия: по цене, доставке, дополнительному сервису и проч.

 

Для того чтобы сдержать натиск собеседника и получить условия сотрудничества, например, обозначенные вами для своей реальной позиции, необходимо уделять время для тщательного планирования целей продаж и переговоров, продолжать развиваться и совершенствовать свои переговорные навыки.

 

EDO подход часто называют EDO анализом. Наличие трех четко продуманных позиций, позволяет вам оперативно произвести анализ исхода переговоров, сравнить план и факт, сделать соответствующие выводы, определить новые цели и точки роста.

 

Дата 26.11.2016            Клиент: Иванов И.И.       Менеджер по продажам: Сергеев Олег

Позиция

(три варианта того, что хотим получить)

Описание условий сотрудничества для клиента/партнера

Факт

(что получили по итогу проведения переговоров)

Что нужно изменить, улучшить?

Цены

Сервис

Цены

Сервис

1.

Идеальная позиция

 

 

 

 

 

2.

Реальная позиция

 

 

 

 

 

3.

Крайняя позиция

 

 

 

 

 

 

Отправляясь на следующие переговоры, воспользуйтесь данной таблицей. Немного изменив ее под потребности своего бизнеса, вы можете порекомендовать этот бланк своим менеджерам по продажам с целью улучшения их навыков планирования и анализа результатов переговоров и продаж.

 

Именно на этапе планирования определяется будущий результат вашей деятельности. Четкость и ясность понимания своих целей помогут вам оперативно проводить переговоры и находить общий язык даже с самым «трудным» клиентом. Отстаивая свою идеальную и реальную позицию, вы сможете получить более выгодные условия для себя и своего бизнеса.

 

Автор: Таисия Мешкурова Grow Group Сonsulting.
При копировании статей ссылка на первоисточник обязательна http://www.grow-group.com.ua/

Блог


В чем твое предназначение?

Техника STAR. Проведение собеседования

Что будет дальше?

Как правильно уволить сотрудника?

Вы - результат ваших мыслей

Спасибо, нет

Теория открытых окон

Энергия знания

Удержание клиентов и послепродажное обслуживание

Клиент созрел

Возражай не возражай

Чего хочет клиент?

EDO подход в переговорах

Эффективные технологии проведения собеседования

Определение мотивации сотрудника при помощи модели GoMad

Инструменты мотивации персонала

Исполнение желаний

Выход за рамки ограничений

Целеполагание. Управление по принципу наименьшего усилия

Случайности не случайны

Развитие интуиции