БЛОГ / Клиент созрел

Клиент созрел

80% продаж не происходят по причине отсутствия у продавца навыков закрытия сделки. Иными словами продавец/переговорщик не умеет отслеживать момент, когда клиент уже мысленно принял решение о возможности осуществления покупки, то есть внутренне для себя уже определил ответ на ваше предложение как «скорее да, чем нет». Если продавец не видит эту реакцию собеседника и не переходит к закрытию сделки, то клиент уходит, произнеся общеизвестную фразу «я подумаю». Как же понять, что «клиент созрел»? Определить готовность клиента к покупке можно по так называемым сигналам согласия. Когда вы предложили условия, которые устраивают покупателя, он начинает сигнализировать о своей готовности к покупке вербальным и невербальным способами.

 

Сигналы к покупке

 

Вербальные

Невербальные

  • клиент начинает задавать вопросы: о послепродажном сопровождении, наличии гарантии, доставки, обмена ремонта и возврата, скидке и бонусах;
  • клиент представляет, что уже является пользователем данного товара/услуги и уточняет особенности эксплуатации;
  • торгуется об окончательной цене.
  • подается вперед, осматривает товар;
  • потирает руки;
  • выражает заинтересованность мимикой лица;
  • ощупывает карман, в котором лежит кошелек;
  • сравнивает цены и комплектации предложений, аналогичных выбранному варианту.

 

После того, как вы провели основную работу и донесли до собеседника всю нужную ему информацию, важно не упустить клиента. Поэтому, заметив сигналы согласия, необходимо закрывать сделку. Есть несколько распространенных приемов закрытия, которые теперь вы можете применять более сознательно на этапе завершения переговоров и продаж.

 

Приемы закрытия сделки

  1. Подразумевающееся согласие. Вы видите, что клиент готов к покупке и просто просите его пройти вместе с вами к кассе или оформить бланк заказа.
  2. Прямой вопрос о покупке. – «Будете брать эту модель?»
  3. Выбор без выбора. При помощи альтернативного вопроса побуждаете клиента принять решение. – «Возьмете эту модель в черном или белом цвете?»
  4. Конкретная лично-ориентированная рекомендация. – «Отличный выбор. Я пользуюсь этим товаром/услугой уже 3 года и очень доволен».
  5. Ссылки на удовлетворенность значимых лиц или организаций (в прошлом, настоящем и будущем). – «Банк N, корпорация C, сеть D являются нашими клиентами и пользуются именно этим пакетом услуг, который выбрали вы. Можете быть абсолютно уверены в качестве и удобстве применения этого пакета».
  6. «Щеночек». Как в зоомагазине вам тяжело отказаться от покупки щенка, которого вам дали потискать, так и в случае с товаром – сложно отказаться от того, чем вы уже обладали небольшое количество времени. Именно прием «щеночек» применяется при продаже автомобилей, шуб, ювелирных украшений и т.п. Все тестеры и пробники направлены на возможность краткосрочного обладания продуктом/услугой. Применяйте этот прием в качестве побуждения клиентов к покупке.

 

Если вы обработали возражения, заметили сигналы согласия и использовали приемы закрытия сделки, - вы получили желаемый результат в виде продажи, подписания договора о сотрудничестве, получения прибыли. Теперь для вас становится актуальным  последний этап ведения переговоров – Послепродажное обслуживание и сопровождение клиентакоторый мы детально рассмотрим в завершающей статье, посвященной теме: «Эффективные переговоры в продажах».

 

Автор: Таисия Мешкурова Grow Group Сonsulting.
При копировании статей ссылка на первоисточник обязательна http://www.grow-group.com.ua/

Блог


О клиентах и потребностях

В чем твое предназначение?

Техника STAR. Проведение собеседования

Что будет дальше?

Как правильно уволить сотрудника?

Вы - результат ваших мыслей

Спасибо, нет

Теория открытых окон

Энергия знания

Удержание клиентов и послепродажное обслуживание

Клиент созрел

Возражай не возражай

Чего хочет клиент?

EDO подход в переговорах

Эффективные технологии проведения собеседования

Определение мотивации сотрудника при помощи модели GoMad

Инструменты мотивации персонала

Исполнение желаний

Выход за рамки ограничений

Целеполагание. Управление по принципу наименьшего усилия

Случайности не случайны

Развитие интуиции